DM（ダイレクトメール）の送り方完全ガイド｜失敗しない手順と反応率を上げるコツ

デジタル広告の費用対効果が合わなくなり、これまでの集客手法に限界を感じていることはありませんか？その一方で、紙のDM（ダイレクトメール）に興味はあるものの、具体的な進め方が分からず、検討段階で止まってしまうケースも少なくありません。

Web施策が一般化した現在だからこそ、情報が埋もれにくく、ターゲットの手元に直接届く紙のDMは、改めて価値が見直されています。ただし、内容や送り方を誤ると、読まれないまま処分されてしまう可能性もあり、正しい手順と設計が重要となります。

本記事では、ビジネスシーンにおける「紙のDM」の基本的な送り方を整理したうえで、準備から発送までの流れ、反響率を意識した封筒・ハガキの工夫を解説します。さらに、近年活用が広がるSNSのDMについても触れ、状況に応じた使い分けの考え方を紹介します。

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DM（ダイレクトメール）を送るなら「紙媒体」がおすすめ

DM（ダイレクトメール）には、郵送物や電子メールなど複数の手法がありますが、反響率や到達率を重視する場合は、紙媒体を軸に検討するのがおすすめです。

デジタル施策は手軽に実施できる一方で、情報量の多さから埋もれてしまい、意図した相手に内容が十分に届かないケースも見られます。その点、紙のDMは物理的に手元に届き、目に触れる機会が生まれやすい点が特徴です。

ここでは、DMにはどのような種類があるのかを整理し、その中で紙媒体が持つ特性や強みを確認していきましょう。

DMの主な種類

DMには、目的や伝えたい情報量に応じて、いくつかの形式があります。代表的な種類と特徴を以下の表にまとめました。

DMは、このように形式によって特徴や適した用途が異なります。その中でも、次に紹介する紙のDMならではの強みは、反響率を高めたい場面で特に注目されるポイントです。

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紙のDM・ポスティングの強み

紙のDM（ハガキ・封書など）やポスティングチラシは、ポストに直接投函されるため、少なくとも一度は手に取られる可能性が高く、到達率が高い点が大きな強みです。デジタル広告のように表示されずに終わることが少なく、情報が届いたことを認識してもらいやすくなります。

また、郵便物として届くDMは、宛名に自分の氏名が記載されていることで、「自分宛ての情報」として受け取られやすくなります。その結果、内容を確認しようという心理が働きやすく、不特定多数に向けた広告と比べてレスポンスにつながりやすい傾向があります。

さらに、SNSやメールの通知のように他の情報に埋もれることがなく、手元に残りやすい点も紙媒体の特徴です。検討期間が必要な商材やサービスの場合、後から見返してもらえる可能性がある点は、紙のDMならではのメリットと言えます。

一方で、紙のDMには印刷費や郵送料といった金銭的コストに加え、制作・発送にかかる時間的なコストも発生します。そのため、これらの特性を理解したうえで、目的やターゲットに合った形で活用することが重要になります。

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失敗しないDMの送り方！成果を出す5つのステップ

紙のDMは、印刷費や郵送費といったコストが発生する分、デジタル施策以上に「無駄打ち」を避ける視点が重要になります。誰に、何を、どのように届けるかを整理せずに送付すると、反応が得られないまま費用だけがかかってしまうケースも少なくありません。

ここでは、成果を最大化するためのDMの基本フローとして、企画段階から発送後のフォローまでを、以下の5つのステップに分けて解説します。

• ステップ1：ターゲット設定とリストの精査
• ステップ2：最適な形状・送付方法の選択
• ステップ3：開封・行動させるクリエイティブ制作
• ステップ4：印刷・発送のスケジュール調整
• ステップ5：効果測定とフォローアップ

これらのステップで順を追って進めることで、反応率を意識したDM施策を設計しやすくなります。

ステップ1：ターゲット設定とリストの精査

DM施策では、「誰に送るか」が成果を大きく左右します。一般的に「DMの成功はリストが5割」と言われるほど、ターゲット設定とリストの精度は重要な要素です。

まずは、自社で保有している名刺情報や顧客データを見直し、すべての相手に同じ内容を送るのではなく、状況に応じて分類していきます。

たとえば、しばらく取引がない休眠顧客と、継続的な関係がある顧客とでは、適した訴求内容も異なります。相手の状態を整理したうえで送付先を絞ることで、反応につながる可能性が高まります。

また、BtoBの場合は、会社名だけでなく、部署名や役職名まで特定できているかどうかも重要なポイントです。決裁権を持つ人物に届くかどうかで、DMの到達率や反響率は大きく変わる可能性があります。

ステップ2：最適な形状・送付方法の選択

次に、DMの目的（来店促進、資料請求、セミナー集客など）に合わせて、形状や送付方法を選びます。

たとえば、来店促進やキャンペーン告知であれば内容が一目で伝わるハガキ、資料請求やサービス説明など、情報量が必要な場合は封書が適しています。

あわせて、コストと視認性のバランスも考慮することが大切です。中身が見える透明封筒（OPP）を使用したり、通常よりサイズの大きいハガキを採用したりすることで、受け取った際の印象を強めることもできます。

このように、目的と費用対効果を踏まえながら、最適な形状・送付方法を検討します。

ステップ3：開封・行動させるクリエイティブ制作

紙のDMにおける最大の課題は、「読まれずに捨てられてしまうこと」です。そのため、受け取った瞬間に「自分に関係がある内容だ」と感じてもらえる工夫が求められます。

具体的には、以下のような点を意識して構成していきます。

• ターゲットの課題や関心に寄り添ったキャッチコピー
• 視線の流れを意識したレイアウト
• 読み進めたくなる余白や情報整理

情報を詰め込みすぎず、伝えたいポイントを明確にすることで、行動につながりやすいDMに仕上がります。

ステップ4：印刷・発送のスケジュール調整

DMは内容だけでなく、相手の手元に届くタイミングも成果に影響します。BtoBの場合は業務が比較的落ち着きやすい平日の中頃を狙う、BtoCの場合は週末前に届くよう調整するなど、相手の行動を想定した発送計画を立てることが重要です。

また、印刷や封入、発送を自社で行うのか、代行業者に依頼するのかもこの段階で決めておきます。作業負担や納期を考慮しながら、無理のない体制を整えることがポイントです。

ステップ5：効果測定とフォローアップ

DMは送付して終わりではなく、その後の対応まで含めて施策として成立します。QRコードや専用URL、持参クーポンなどを活用し、どの程度の反応があったのかを把握できる仕組みを用意しておくことが大切です。

さらに、BtoB施策では、発送後に電話やメールでフォローを入れることで反応率が高まるケースもあります。DMをきっかけとして次の接点をつくる意識を持つことで、より成果につながりやすくなります。

開封率をアップさせるDM作成のコツ

紙のDMは、デジタル広告にはない物理的な存在感を持つ点が大きな特徴です。ポストに届き、実際に手に取って触れるという体験そのものが、情報への意識を高めるきっかけになります。その一方で、受け取り手にとって不要だと判断されれば、開封されることなく処分されてしまう可能性もあります。

開封率を高めるためには、紙媒体ならではの「視覚」や「触覚」に訴える工夫と、不快感を与えない文章設計の両立が重要です。

ここでは、開封につながりやすいDM作成の具体的なポイントを2つご紹介します。

キャッチコピーと「宛名面」の工夫

封書タイプのDMでは、宛名面や封筒そのものが、開封されるかどうかを左右します。中身を直接見せられない分、「開けて確認したくなる一言」を添えることが重要です。

たとえば、具体的な悩みや関心事に触れつつ、答えが中にあることを示すティーザーコピー（中身が気になる一言）を入れることで、開封への心理的なハードルを下げられます。

一方、ハガキの場合は開封という動作がないため、一瞬で内容が伝わる見せ方が求められます。写真やイラスト、キャッチコピーの配置を工夫し、視線の流れを意識した構成にすることで、流し読みでも要点が伝わりやすくなります。いわゆるZの法則のような、人の目の動きを前提としたレイアウトを意識することが効果的です。

また、透明なOPP封筒を使用し、中身の一部をあえて見せる手法もあります。どのような情報が届いたのかを視覚的に伝えられるため、興味喚起につながりやすくなります。

いずれの場合も、細部まで読まれなくても、「自分に関係がありそうだ」と直感的に伝わるデザインを心がけることが重要です。

挨拶文は「私信」のトーンで書く

DMの文章で意識したいのは、いきなり商品やサービスを売り込まないことです。冒頭では、「〇〇様のお役に立てる情報だと思い、ご連絡しました」といったように、相手を気遣う挨拶から入り、なぜこのDMを送ったのかを丁寧に伝えます。

こうした書き出しにすることで、「不特定多数に配られた広告」ではなく、自分に向けて届けられた情報として受け取ってもらいやすくなります。「あなただけに送っている」という特別感は、内容への親和性を高め、最後まで読んでもらうきっかけにもなります。

また、スパムや迷惑なチラシと判断されないためには、礼儀を重んじた表現と、受け取る側にとってのベネフィットを明確にすることが重要です。

売り込みを前面に出すのではなく、「どのような点で役に立つのか」「読むことで何が得られるのか」を自然に伝える文章構成を意識すると、好印象を保ったまま次の行動につなげやすくなります。

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DMの効果をアップさせる「アナログ×デジタル」併用のすすめ

DM施策というと、「紙かデジタルか」という二択で考えられがちですが、実際にはそれぞれの特性を理解したうえで使い分けることが重要です。顧客の状況や伝えたい情報の内容に応じて手段を切り替えることで、取りこぼしを防ぎ、反響率の向上が期待できます。

たとえば、キャンペーンの開始や期間限定の告知など、スピード感が求められる情報にはSNSのDMが適しています。フォローのお礼やタイムリーな情報提供、日常的なコミュニケーションなど、心理的なハードルが低い接触にも向いており、若年層へのアプローチでも活用しやすい手法です。

即時性が高いため、「今知ってほしい情報」を届けたい場面では大きな強みを発揮します。

一方で、高単価の商品やサービス、あるいは来店や成約までに検討期間が必要な内容を伝える場合には、紙のDMやポスティングが効果的です。

物理的に手元に届くことで情報が残りやすく、落ち着いて内容を確認してもらえる環境をつくりやすくなります。一定期間来店がない休眠顧客に対して再来店を促すオファーを届ける際にも、紙媒体は有効な手段となります。

このように、即時性を重視する情報はデジタル、検討を促したい情報はアナログといった基準で使い分けることで、顧客ごとに適切な情報提供が可能になります。

すべてを同じ手段で伝えようとするのではなく、接点や関係性に応じてチャネルを切り替えることで、情報が届かないまま終わってしまうリスクを抑えることが期待できます。

アナログとデジタルを組み合わせるDM施策は、それぞれの弱点を補い合える点も特徴です。紙のDMで関心を喚起し、SNSやWebへ誘導して最新情報を補足するなど、役割分担を明確にすることで、より立体的なコミュニケーションが実現します。

DMの提案・ポスティングなら株式会社ラインへ

DM施策で成果を出すためには、内容やデザインだけでなく、「誰に、どのエリアで、どのように届けるか」まで含めて設計することが重要です。特に、地域のお客様へ確実に情報を届けたい場合は、配布品質やエリア選定の精度が反響を大きく左右します。

紙のDMやポスティングは、デジタル施策と比べて到達率が高く、情報が手元に残りやすい点が特長です。一方で、ターゲットや配布エリアの設定が曖昧なままでは、十分な効果が得られないこともあります。そのため、DM施策では「制作」だけでなく「配布設計」まで含めて考える視点が重要です。

また、DMは単発で終わらせるのではなく、反応を見ながら改善を重ねていくことで、無駄なコストを抑えながら、より効率的な集客を目指せます。

こうした考え方を踏まえてDM施策を検討する際には、エリア特性や配布手法に関する知見を持つパートナーに相談するのも一つの選択肢です。株式会社ラインでは、DMやポスティングを活用した地域密着型の集客支援を行っており、状況や目的に応じた提案が可能です。

DMやポスティングをこれから始めたい場合はもちろん、これまでの施策を見直したい場合にも、過去の豊富な実績をもとに最適なプランをご提案させていただきますので、まずはお気軽にご相談ください。