DM営業とは？DM営業で成果を出すコツや得られる効果を解説

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デジタル化が進むマーケティング業界ですが、昨今でも営業手段の一つとしてDMは多くの企業様から検討され、実施され続けています。実際にDMは、ポイントを押さえて作成することで、集客効果を高められる可能性があります。

本記事では、DM営業の効果を引き出すコツやポイントを詳しく解説していきます。

DM営業をする際の注意点についても紹介しますので、初めてDMを使った営業を検討する場合でも、より精度の高いDM営業ができる可能性があります。

DM営業とは？

DM営業は、広告や集客を目的として、ダイレクトメールを活用するマーケティング手法です。

特徴としては、企業から個人・法人宛に対し、紙に印刷された商品のお知らせや広告などを顧客の手元に届けることができます。

メールが普及する以前から活用された営業方法であり、郵便で送ることができるため確実に届けられるのがメリットです。

DM営業は、メリット・デメリットを踏まえながら上手く取り入れることで、訪問営業や電話営業などその他の営業方法よりも効果を高められる可能性があります。

DM営業で得られる効果

DM営業で得られる効果は、以下の通りです。

• WEBサイトやSNSとの差別化に繋がる
• 開封率が高まりやすい
• 購買行動に繋げやすくなる

DM営業の効果を理解し、自社に上手く取り入れることで、効果を最大化できる可能性があります。

WEBサイトやSNSとの差別化に繋がる

DMは郵便物として直接届けられるため、メールやSNSなどで発信するよりも特別感を感じてもらいやすいのが特徴です。

近年では、企業と見込み客の接点がメールやメディア、SNS発信などデジタル化していることが多く、デジタル化のほとんどが不特定多数に向けたアプローチとなっています。一方で、DMでは宛名に自分の住所や氏名の記載がある場合もあり、それらを見るだけでデジタルな接点よりも特別感を感じやすくなる傾向があります。

さらにDMでは、顧客一人ひとりに合ったパーソナルな情報を届ける企業が多く、例えば誕生日クーポン付きDMや、直近で購入した商品のクーポン付きDMなど送ることがあります。

読み手も「自分に向けた案内だ」という気持ちになり、企業や店舗に親近感を抱きやすくなります。

開封率が高まりやすい

日本ダイレクトメール協会の公表資料によると、自分宛に届いたDMの開封率は79.5%という結果となっており、DMの開封率は高いことが分かります。

調査対象や方法は異なりますが、一般的にメルマガの開封率は約20%【※1】といわれています。これらを考慮するとメールを使った営業にに比べ、DMは開封率が高い可能性があります。

また、DMは伝えたい内容をイラストや写真など視覚的に訴求でき、テレアポや飛び込み営業などの話を聞くのが苦手な方にも、内容を伝えやくなります。そのため、DMは見込み客からも受け入れられやすい、効果的な新規開拓手法の一つと考えられます。

【※1】あくまで目安で、業種や実施方法により異なります。

購買行動に繋げやすくなる

DMは開封率が高いだけではなく、その後の購買行動にも繋がりやすい営業方法です。

実際に日本ダイレクトメール協会の調査によると、DMを受け取り、開封した方のうち「ネットで調べた、お店に行った」などの購買行動を起こした割合は21%という調査結果が出ています。購買行動の内訳や割合は以下の通りです。

直接的な行動である、「購入・利用した」「資料請求した」「問合わせた」「会員登録した」を合わせると8.6%となっています。

さらに「ネットで調べた」「店に出かけた」など直接的な行動ではないものの、アクションを起こしている割合は9.8%に上るため、購買に繋がらなくてもリード獲得の手段として有効といえます。

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DM営業にデメリットはあるのか？

メリットが多いDM営業ですが、メール営業や訪問営業などと比べて、コストや手間がかかることがあり、デメリットとなります。

DMの作成はもちろん、宛名の印刷、配布などDMを配布するためにはさまざまな費用が発生します。また送付数が多い場合や、凝ったデザインにすると、さらに費用がかかる可能性が高くなります。

営業方法としてDMを活用する際は、自社のサービスや商品などに高い関心をもつ顧客だけに絞ってDM営業を行うと、費用対効果を高められる可能性があります。

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DM営業で成果を出すコツ

DM営業のデメリットとしてコストと手間がかかることを述べましたが、新規顧客開拓には効果的な営業方法です。この章では、DM営業で成果を出すコツを5つご紹介いたします。

• ペルソナ設定を行う
• 開封してもらいやすい時期に送付する
• 他の営業方法も併用する
• 目を惹くデザインやキャッチコピーを考える
• 効果検証を行う

このポイントを押さえることで、ターゲットに的確にアプローチでき、費用対効果の高いDM営業ができる可能性が高くなります。

ペルソナ設定を行う

DMは、やみくもに送付すれば良いわけではありません。自社商品やサービスに興味がありそうな見込み客はもちろん、リピート率の高そうな見込み客にターゲットを絞ることで、さらに効果を得やすくなります。

自社のターゲットを絞り込むためには、ペルソナを設定するのがおすすめです。ペルソナとは自社製品やサービスのターゲットとなる架空の人物像を、具体的なイメージに落とし込んだものです。

「20代 OL女性」のようなざっくりとしたものではなく、以下のように、趣味や休日の過ごし方など生活スタイルまで設定することで、ニーズの深掘りがしやすくなります。

ペルソナを設定することで、DMを配布するターゲットを社内や外注先とも共通認識することができ、DM内容の方向性を明確なものにしやすくなります。

開封してもらいやすい時期に配布する

DM営業で成果を出すには、配布するタイミングも重要です。

ターゲットが忙しくなる時期に配布すると、読んでもらえる確率が低くなりやすいため、ターゲットに開封してもらいやすいタイミングで配布するようにしましょう。具体的には、企業に向けたDMの場合は企業の閑散期がよいでしょう。

個人に送る場合は、消費意欲が高まる時期に配布するのがおすすめです。例えば、新生活が始まる4月や9月、1月、ボーナス前などがよいでしょう。

自社のターゲットに合わせて、適切な配布時期に配布することで、DMによる効果を高めやすくなります。

他の営業方法も併用する

DM営業は効果的な手法ではありますが、1度送って終わりとなると、高い効果を得られない可能性があります。

特にBtoBにおいては、DMだけで契約する企業は少なく、まずは会社やサービスの詳細、人柄などを見て判断したいという企業も多いようです。

そのため、DMでまずはアプローチして関心を引き、相手の関心が冷めないうちに電話営業や訪問営業を行うなど、他の営業方法も併用することが大切です。

目を惹くデザインやキャッチコピーを考える

DM営業は訪問営業やテレアポ営業に比べて、情報を相手へ正確に届けることができる営業方法です。

しかし、開封してもらうだけで成果につながる訳ではありません。開封したDMの内容が興味の引く内容ではない限り、成果へつなげることは難しくなります。

そのため、内容も十分に精査し、魅力的なDMを作成する必要があります。

紙媒体であるDMは、デザインによって視覚的にアピールすることが可能です。興味を持ってもらうためにデザインやキャッチコピーなど、読み手の記憶に残るよう作成していきましょう。

例えば、キャッチコピーは短く簡潔な内容にし、一目で誰にでも内容が理解できるようなものが望ましいです。また、安さやお得感を売りにした内容を伝えたいのであれば、カラーを赤や黄色などを基調としたデザインにすることで、一目でお得感を感じさせるような内容になります。

このように、伝えたい内容に合わせたキャッチコピーやデザイン作りを心掛けましょう。

効果検証を行う

DM営業は、送って終わりではなく、効果検証を繰り返し行うことが重要です。

DM営業を実施した後は、ターゲットの選定や送付物の内容を見直し、成果を正確に分析していきましょう。

効果検証を行うことにより、課題点を見つけ、継続的な改善を行っていけば、DMでの反響率を上げることに繋がっていきます。

DM営業で注意すべきポイント

DM営業を行う際は、以下の3つのポイントに注意しましょう。

• 内容を簡潔に伝える
• 情報の取捨選択を行う
• PR感を出しすぎない

DMの作成でよく見られる失敗例からの注意点のため、ポイントを押さえて取り入れましょう。

内容を簡潔に伝える

内容を的確に伝えられるDM営業ですが、内容が多すぎたり文章が長いDMだと読み手は「目を通すのが面倒」と感じてしまい、最後まで読んでもらえる可能性が低くなります。

また、限られたスペースに文字だけ並べてしまうと、写真やイラストなどが入らず視覚で訴求するのも難しくなってしまいます。

簡潔に内容を伝えるために回りくどい表現は避け、横組みの場合は1文20～30文字程度に抑えましょう。テキストと合わせて写真やイラストなどを入れると、テキストの量を抑えながらも、イメージが伝わりやすいDMにすることができます。

情報の取捨選択を行う

前述の通りDMは、内容が多すぎたり文章が長いと最後まで読んでもらえる可能性が低くなります。そのため情報の取捨選択を行い、必要な情報に絞って掲載することが大切です。

具体的にどんな情報を記載すべきかは、下記の項目を参考にしてください。

• 限定感や希少性を強調する

例：「〇〇限定」「売り切れ次第終了」「先着10人までクーポン提供」

• 安さやお得感を求する

例：「70％OFF」「2個注文で送料無料」

• 話題性をアピールする

例：「累計販売枚数300万枚突破」「芸能人の〇〇も愛用中」

• 高品位、ブランド性をイメージさせる

例：「最上位ランク」「老舗ブランド」「星5評価獲得」

上記の項目は読み手の興味を引きやすい内容であるため、自社の商品やサービス、訴求したいポイントに合わせて取り入れていきましょう。

PR感を出しすぎない

DMの目的は、商材やサービスの売り込みですが前面に出しすぎると、広告感が強くなり読み手に受け入れてもらいにくくなる可能性があります。

新規顧客に向けてのDMの場合、商品やサービスの信頼度を主張したほうがよいですが、信頼関係をまだ築けていないため、PR感を出しすぎると警戒心を持たせててしまう可能性があります。

具体的には、商品やサービスを利用した顧客の感想や体験談を盛り込むと、商品の信頼性を主張するのに効果的であり、成果につながりやすくなります。

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DMを使って営業の効果を高めよう

DM営業はデジタル化が進む昨今においても、高い効果が見込める営業方法の一つです。しかし、内容の作成の仕方や配布するタイミング、配布後の再アクションをするかしないかなどの違いで、効果の差は大きく広がる可能性があります。

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