26年04月30日
DMの反応率とは？平均や計算方法、効果測定の進め方をわかりやすく解説
自社でDM施策に取り組んでいる方の中には、「反応率の計算方法がわからない」「そもそもDMの反応率の平均はどのくらいあるのか」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
DMは、ターゲットに直接情報を届けられる集客施策ですが、送付後の反応率や費用対効果を把握しなければ、施策の良し悪しを判断しにくくなります。
本記事では、DMの反応率に関する概要や平均、計算方法、効果測定の進め方について解説します。集客施策としてDM運用を検討している方や、DMの反応率の計算方法について知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
DMの反応率とは
DMの反応率とは、DMを送付した枚数に対して、どのくらいの問い合わせや資料請求、購入などの行動があったかを示す割合のことです。業界や会社によっては、反響率・レスポンス率・回収率などと呼ばれる場合もあります。
DMは、送付して終わりではなく、送付後にどのくらいの成果につながったのかを確認することが大切です。反応率を把握することで、DMの内容や送付先、発送タイミングが適切だったかを判断しやすくなります。
たとえば、同じ枚数のDMを送付しても、問い合わせ件数が多い場合と少ない場合では、次回の改善方針が変わります。反応率をもとに効果測定を行うことで、ターゲットの見直しやデザイン改善、特典内容の変更など、次回の運用方法を具体的に検討できます。
DMの反応率の平均
一般社団法人 日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2023」によると、本人宛DMを受け取った後に何らかの行動に移した人の割合は19.7％とされています。つまり、本人宛のDMでは、受け取った人の約20％がネットで調べる、問い合わせる、購入・利用するなどの行動を起こしていることがわかります。
行動内容としては、「ネットで調べた」が10.0％と最も多く、次いで「問い合わせた」が3.5％とされています。DMを見た直後に購入や申し込みにつながらなくても、Webサイトで詳しく調べるなど、次の行動につながるケースがある点も押さえておきましょう。
参照：「ＤＭメディア実態調査2023」一般社団法人 日本ダイレクトメール協会
ただし、DMの反応率は、顧客の種類や商材、発送リストの精度、訴求内容によって大きく異なります。一般的な目安の一例としては、新規顧客の場合0.5～1％程度、見込み顧客の場合1～10％程度、既存顧客の場合5～15％以上と考えられていますが、あくまで目安となり、実際の結果は異なる場合があります。
そのため、DMの反応率を確認する際は、平均値だけで判断せず、自社のターゲットや商材、送付リストの状態も踏まえて分析することが重要です。
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DMの反応率の計算式
DMの反応率を求める計算式は、以下のとおりです。
| DM経由の問い合わせ件数÷DMの発送数×100＝DMの反応率（％） |
たとえば、DMを2,000部発送し、DM経由の問い合わせ件数が13件だった場合、反応率は以下のように算出できます。
| 13件÷2,000部×100＝0.65％ |
この場合のDMの反応率は、0.65％になります。
反応率を正しく算出するには、DM経由で顧客が行動を起こした件数を整理しておく必要があります。通常の問い合わせとDM経由の問い合わせが混在していると、正確な効果測定が難しくなるため注意しましょう。
具体的には、DM専用の電話番号やメールアドレスを用意したり、DMに専用クーポンや特典コードを記載したりする方法があります。また、QRコードを掲載して専用のランディングページに誘導すれば、アクセス数や申し込み数を確認しやすくなります。
DMの効果測定の進め方
DMにおける効果測定とは、DM施策によって顧客からどれだけの反応や成果が得られたかを数値化する作業のことです。
反応率は重要な指標ですが、問い合わせ件数が多くても、受注につながらなければ費用を回収できない可能性があるため、反応率だけでDM施策の成否を判断するのは難しい場合があります。
DMの費用対効果を把握する際は、反応率に加えて、以下の数値の確認も行いましょう。
- DM送付にかかった総費用を算出する
- 損益分岐点（BEP）を算出する
- 1件の反応にかかった費用（CPR）を算出する
それぞれの計算方法について詳しく解説します。
DM送付にかかった総費用を算出する
DM施策の効果を正しく把握するには、まずDM送付にかかった総費用を算出します。
DM送付にかかる主な費用項目は、以下のとおりです。
- デザイン費
- 印刷費
- 配送費
- 送付リスト購入費
- 人件費
- ノベルティ代
- 封入作業費
- 発送代行費 など
外部業者に支払った費用だけでなく、社内の担当者がDM発送までにかけた作業時間も人件費として計上すると、より正確に費用対効果を判断できます。
損益分岐点（BEP）を算出する
DM送付にかかった費用の回収に必要な受注件数を把握するには、損益分岐点（BEP）を算出します。
計算式は以下のとおりです。
| DM送付にかかった総費用÷1件あたりの粗利益＝損益分岐点（BEP） |
たとえば、DM送付の総費用が30万円で、商品の粗利益が1件あたり1,500円の場合、損益分岐点は以下のように算出されます。
| 30万円 ÷ 1,500円 ＝ 200件 |
このケースでは、損益分岐点は200件です。つまり、200件以上の受注があれば、DM送付にかかった費用を回収できていると判断できます。
実際の受注件数に応じた費用回収の状況は、以下のようになります。
| 実際の受注件数 | DM送付の費用回収の状況 |
|---|---|
| 200件以上 | 費用を回収できている（黒字） |
| 199件以下 | 費用を回収できていない（赤字） |
損益分岐点を把握すると、単に「問い合わせが増えたか」だけでなく、「費用を回収できるだけの成果につながったか」を確認できます。
また、DMの目的が問い合わせ獲得なのか、来店促進なのか、購入・契約なのかによって、見るべき数値は変わります。最終的な利益まで確認することで、次回以降の予算や送付数を判断しやすくなります。
1件の反応にかかった費用（CPR）を算出する
DM施策の費用対効果を把握するなら、1件の反応にかかった費用であるCPRも算出しましょう。CPRは「Cost Per Response」の略で、1件の反応を得るためにかかった費用を示す指標です。
計算式は以下のとおりです。
| DM送付にかかった総費用÷DMを経由した受注件数＝1件の反応にかかった費用（CPR） |
たとえば、DM送付の総費用が30万円で、DMを経由した問い合わせ件数が20件だった場合、CPRは以下のように算出されます。
| 30万円 ÷ 20件 ＝ 15,000円 |
この場合、1件の問い合わせを獲得するために15,000円かかったことになります。
CPRの数値が低いほど、予算を抑えながら顧客の反応を得られていると判断できます。ただし、CPRが低くても、問い合わせ後に受注できていなければ、DM施策にかかった費用を回収できない可能性があります。
DMの反応率を向上させるポイント
DMの反応率向上を目指すなら、ターゲット設定やデザイン、キャッチコピー、導線設計などを総合的に見直すことが大切です。
主なポイントは以下のとおりです。
| ポイント | 詳細 |
|---|---|
| DM送付のターゲットを明確にする | 年齢層、性別、居住エリア、購入履歴、興味関心などを整理し、届けたい相手を明確にする。ターゲットが曖昧なまま送付すると、訴求内容がぼやけやすくなる。 |
| 目を惹くデザインに仕上げる | DMは開封後、短時間で内容を判断されることが多いため、視認性の高いデザインが重要。写真や色、余白を工夫し、伝えたい情報がすぐにわかる紙面に整える。 |
| 訴求力のあるキャッチコピーを付ける | 「誰に」「どのようなメリットがあるのか」が伝わるキャッチコピーを入れることで、読み進めてもらいやすくなる。商品やサービスの特徴ではなく、顧客にとっての利点を意識すること。 |
| 問い合わせや購入につながる導線を設計する | 電話番号、QRコード、申し込みフォーム、店舗情報などをわかりやすく掲載。次に取るべき行動が明確でないと、興味を持っても問い合わせにつながりにくくなる。 |
| 魅力的な特典やクーポンを配布する | 期間限定の割引や来店特典、無料相談などを用意すると、顧客が行動を起こすきっかけになる。特典を付ける場合は、利用条件や期限もわかりやすく記載すること。 |
| 顧客の種類に合わせて発送するタイミングを決める | 新規顧客、見込み顧客、既存顧客では、適した発送タイミングが異なる。キャンペーン時期や購買サイクル、季節需要に合わせて送付することで、反応率の向上が期待できる。 |
DMの反応率を上げるには、単にデザインをきれいにするだけでなく、ターゲットに合った内容を届けることが大切です。また、送付後の効果測定を行い、反応が良かった内容とそうでなかった内容を比較することで、次回以降の改善につなげられます。
自社でDM施策に取り組むことも可能ですが、反応率の向上を重視する場合は、専門業者に依頼するのも有効な方法です。DMの企画やデザイン、印刷、発送、効果測定までまとめて相談できるため、社内の負担を抑えながら施策の精度を高めやすくなります。
株式会社ラインでは、目的やターゲットに合わせたDM施策をご提案しています。反応率を高めるためのデザインや訴求内容、発送方法や効果検証までお任せいただけますので、DMを活用した集客にお悩みの方はぜひご相談ください。
DMの反応率を把握し、費用対効果の高い運用を実現しよう
DMを効果的に活用するためには、送付後の反応率を確認し、施策の成果を数値で把握することが大切です。問い合わせ件数や受注件数を確認することで、ターゲット設定や訴求内容、発送タイミングが適切だったかを見直しやすくなります。
また、DMの反応率だけでなく、送付にかかった総費用や損益分岐点、CPRなどもあわせて確認することで、費用対効果をより正確に判断できます。専用の問い合わせ窓口やクーポンコードなどを活用し、DM経由の反響を記録できる仕組みを整えておくと、次回以降の改善にもつなげやすくなります。
DMの反応率を高めるには、効果測定をもとに内容を見直し、継続的に改善していくことが重要ですが、自社だけでの対応が難しい場合は、専門業者へ相談することもおすすめです。
株式会社ラインでは、DMの企画からデザイン、印刷、発送まで一貫してお任せいただけますので、費用対効果の高いDM運用を目指したい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
全国47都道府県でポスティング対応可能
この記事を書いた人
ライン編集部
株式会社ラインは全国3,000万世帯へのポスティング対応が可能。コラム記事では過去の豊富な実績を生かし、ポスティングを実施する際の役立つ情報を発信しています。
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