不動産売買にDMは有効？DMを活用するメリットや成功のポイント・手紙の例文を解説

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顧客の手元に確実に届けられるDM（ダイレクトメール）は、不動産売買の集客に適しています。DMは基本的に、個人情報を把握している顧客に送付するため、送付する顧客に合わせて、自由に訴求内容を変えることができます。

本記事では、不動産売買にDMを活用するメリットや、DMの作成手順について詳しく解説します。また、不動産購入・売却などのシーン別にDMに掲載する例文も紹介しますので、DM作成の参考にしてください。

不動産売買にDMは有効？

DMとは、宣伝を目的として特定のターゲットに送付する電子メールや印刷物のことです。チラシとは異なり、すでに顧客リストにあり個人情報を把握している顧客に対して送付するのが一般的です。DMは、ハガキ形式や封筒に入れた手紙のような形式など、サイズや使う用紙・封筒は自由に決められます。

不動産売買にDMが有効な理由は、DMの開読率が高いためです。一般社団法人 日本ダイレクトメール協会が公表したデータでは、自分宛に届いたDMの開読率が75％を超えていることがわかりました。自分以外や宛名なしのDMの開読率と比較しても、高い数値となっています。

開読率が高いとより多くの人に自社のDMに目を通してもらえるため、不動産売買を検討している層に訴求できる可能性が高くなります。

また、自分宛に届くDMは、顧客に対して特別感や信頼性を与えることも可能です。多くの企業が、メルマガなどの電子DMを取り入れている中で、紙媒体のDMを活用してアプローチできれば他社との差別化も図れます。

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不動産売買でDMを活用するメリット

不動産売買でDMを活用するメリットには、以下の2点が挙げられます。

• 長期間にわたって訴求できる
• 顧客の興味を引きやすくなる

継続的なDM送付や、顧客の興味を引くアプローチで、さらにDMの集客効果を高めることができます。

長期間にわたって訴求できる

DMは、長期間にわたって継続的にアプローチすることで集客効果を高められる可能性があります。DMを複数回送付することで、単純接触効果〔※1〕を期待でき、手元に残る可能性もあるため、自社を認知してもらいやすくなります。

また、不動産を売買する際は、複数の不動産会社を比較したり不動産が高く売れる時期や安く買える時期を把握するため、検討期間が長いのが一般的です。

地道に粘り強くDMを送付することで、不動産を売却・購入するタイミングで問い合わせにつながる可能性があります。

〔※1〕単純接触効果とは、物事に繰り返し接触することで、好感度が高まるという心理的現象です。

顧客の興味を引きやすくなる

DMは、顧客によって掲載する文言やデザインを変えられるため、効果的な訴求をすることで、顧客の興味を引きやすくなります。例えば、不動産売却のDMを作成する場合、以下のように顧客の年齢層や状況によって、効果的な訴求内容は異なります。

また、インパクトのある写真や目立つカラー、変わった形状を採用するなど、デザインで興味を引くことも可能です。

デザインや訴求内容を工夫し、より顧客に刺さりやすいDMを作成することで、費用対効果の高い集客が可能になります。

不動産DMの作成手順

不動産DMの作成手順は、主に以下の3つのステップがあります。

• ①ターゲットを明確化する
• ②DMの種類やサイズを決める
• ③ターゲットをもとに内容を作成する

ターゲットによって効果的な訴求内容やDMの形式は異なるため、上記のステップを踏みながらDMを作成しましょう。

①ターゲットを明確化する

DMを作成するにあたって、ターゲットを決めることは重要なステップです。前述した通り、ターゲットに合わせた訴求をすることで、より刺さりやすいDMを作成することができます。

不動産売買のDMのターゲットは、大きく分けて買いたい人と売りたい人に分かれますが、年齢層や状況などの細かい設定も決めることをおすすめします。

例えば、不動産購入をしたい人の中には、以下のようにさまざまニーズがあります。

• 子供が生まれたため、新築でマイホームを購入したい
• 自分でリフォームをするため、中古物件を安く購入したい
• 退職金で、不動産投資用の物件を購入したい

訴求する内容が具体的であるほど集客効果が期待できるため、より細かくターゲティングしましょう。

②DMの種類やサイズを決める

DMの種類やサイズは自由に決められるため、それぞれの特徴を把握して適切なものを選びましょう。紙媒体のDMには、以下2つの種類があります。

基本的にサイズが大きいほど、多くの情報を掲載できますがコストが高くなる傾向にあります。伝えたい情報量や自社の予算など、バランスを見ながらDMの種類やサイズを決めましょう。

DMの種類について詳しく知りたい方は「DM（ダイレクトメール）の種類を解説！それぞれの特徴やメリットとは？」を参考にしてください。

③ターゲットをもとに内容を作成する

ターゲットやDMの種類・サイズが決まったら、顧客の興味を引くようなDMを作成していきましょう。

まず、DMに目を通してもらうために「開封したい」と思ってもらえるようなタイトル作りが大切です。タイトルは簡潔に、何のDMなのか分かりやすいものにしましょう。また「マイホーム購入を検討している方へ」や「住み替えキャンペーン開催中」など、具体性や有益性を持たせることもおすすめです。

タイトルを決めたら、DMの本文を作成します。本文は読みやすさを意識することが大切です。たくさんの情報を届けたいからと文章量が多くなってしまうと、返って読みづらいDMになってしまいます。写真やイラストなどを使用し視覚的に訴求することで、記憶に残りやすく読みやすいDMを作成できます。

不動産DMの手紙例文

DMを作成する際は、個人に向けた手紙のような形式にするのもおすすめです。手紙形式にすることで、特別感や親近感を感じてもらえる可能性が高くなります。

この章では、購入したい顧客向けと売却したい顧客向け、それぞれのDMに記載する例文を紹介します。

購入したい顧客向けの例文

一口に「購入したい顧客」といっても、以下のように状況はさまざまです。

• 現時点で購入を決めていない潜在層
• 購入の意思がある見込み客
• すでに購入してもらった実績がある優良顧客
• 過去にやり取りはあったものの一定期間以上やり取りがない休眠顧客

DMの内容は、顧客の種類ごとに適切な文章に変えることで、より刺さりやすいDMにすることができます。

潜在顧客向けの例文

潜在顧客は、現時点で購入の意思はないものの、将来的に購入する可能性がある層のことです。自社を知らない潜在顧客に向けては、地域を絞って「宛名なしDM」を送ることができます。

潜在顧客は、条件やきっかけが揃えば不動産購入を検討する可能性があるため、潜在顧客のニーズや状況に合わせて、イメージを膨らませやすい内容にすることをおすすめします。

不動産購入を決めていない潜在顧客向けの例文を紹介します。

例文

見込み客向けの例文

見込み客は、問い合わせや内覧に来た実績があり、前向きに不動産購入を検討している顧客のことです。見込み客に対するDMは、顧客の家族構成や希望エリア、予算などの条件を考慮した内容にしましょう。

不動産購入の意思がある見込み客向けの例文を紹介します。

例文

優良顧客向けの例文

購入してもらった実績がある優良顧客とは、信頼関係の構築が重要です。アフターフォローなど購入後のサポートを案内することで、良い関係性の維持が可能です。

信頼関係を築くことで、新たに不動産購入をする際に相談してもらえる、不動産購入を検討している知り合いを紹介してもらえる可能性があります。

すでに購入してもらった実績がある優良顧客向けの例文を紹介します。

例文

休眠顧客向けの例文

休眠顧客はやり取りした実績はあるものの「希望の物件がなかった」「タイミングが合わなかった」など何らかのタイミングで、取引まで至らなかった顧客のことです。

休眠顧客の中には、取引まで至らなかった会社からDMが来ることを良いと思わない人もいます。そのため、物件情報やキャンペーンなどの売り込みと思われる内容は避け、休眠顧客に役立つ有益な情報提供を行いましょう。

以下に、休眠顧客向けの例文を紹介します。

例文

売却したい顧客向けの例文

売却したい顧客も同様、以下のような顧客の種類ごとに適切な内容にしましょう。

• 売却を決めていない潜在層
• 売却の意思がある見込み客
• すでに売却してもらった実績がある優良顧客
• 過去にやり取りはあったものの一定期間以上やり取りがない休眠顧客

潜在顧客向けの例文

不動産売却は、顧客にとって大きな決断となるため、実績を掲載し信頼できる会社であることをアピールしましょう。また、無料で査定ができるなど問い合わせのハードルを下げる訴求をすることもおすすめです。

不動産売却を決めていない潜在顧客向けの例文を紹介します。

例文

見込み客向けの例文

不動産売却の意思がある見込み客向けの例文を紹介します。見込み客の中には「すぐに売りたい」「不動産の価値が知りたい」など、ニーズが異なります。問い合わせを受けた際に、売却タイミングを把握し、それぞれのニーズに合わせたDMの作成が重要です。

以下は「すぐに売りたい」ニーズに対するDMの内容です。

例文

優良顧客向けの例文

購入したい人向け同様、優良顧客との信頼関係の構築が重要です。DMで定期的に感謝を伝えたり、キャンペーンの告知をすれば、新たな売却の依頼や不動産売却をしたい知人を紹介してもらえる可能性もあります。

以下に、すでに売却してもらった実績がある優良顧客向けの例文を紹介します。

例文

また、高級感のある用紙や封筒などで、特別感を与えることも効果的です。

休眠顧客向けの例文

すでに自社を忘れてしまった顧客もいるため、継続的なDM送付を通して自社を認識してもらうことが大切です。ただし、休眠顧客の中には、売却まで至らなかった会社からDMが来ることを良いと思わない人もいるため、積極的な売り込みは避けた方がよいでしょう。

まずは、お役立ち情報を提供して信頼関係を築くことが重要となります。

休眠顧客向けの例文は以下の通りです。

例文

不動産DMを成功させるポイント

DMで集客を成功させるためには、以下のポイントを理解しておきましょう。

• 他社のDMとの差別化を図る
• 目的に繋がる文言を入れる
• DMの作成会社に依頼する

やみくもにDMを作成・送付しても、期待する集客効果を得られない可能性があるため、ポイントを意識し集客効果を高められるDMにしましょう。

他社のDMとの差別化を図る

DMの本文にお得な情報を記載しても、開封されなければDMの集客効果は見込めません。顧客の元には、自社以外のDMやチラシなど多くの郵便物が届くため、自社のDMを開封してもらうためには他社のDMとの差別化が必要になります。

差別化を図るためには、以下の施策が効果的です。

• 開封するメリットが感じられるタイトルを設定する
• 高級感のある封筒を使用する
• 目立つ形状のDMにする
• 特典を目立つように記載する

上記の施策例は一般的なものですので、自社に適した差別化の施策を取り入れましょう。DMの開封率を上げる方法については「DMの開封率を上げる方法｜開封率の平均や開封率が低い原因も解説」で詳しく解説していますので、参考にしてください。

目的に繋がる文言を入れる

DMには、顧客の行動を引き出すための工夫をすることで、集客効果を高められる可能性があります。DMで何か行動を起こしてもらいたい場合は、その行動を促すような内容を記載しましょう。

例えば、電話で問い合わせを受けたい場合は電話番号を目立つように記載することや、展示場へ来場してほしい場合は、展示場予約サイトのQRコードを記載することなどが挙げられます。

目的に繋がる文言を入れることで、顧客がスムーズに、問い合わせや予約ができるようになります。

DMの作成会社に依頼する

DMの集客効果を高めたい場合は、DM集客の実績がある業者に依頼することもおすすめです。業者に依頼することで、ターゲットやDMの目的に合わせた内容やデザインを作成してもらえます。

ただし、依頼する業者によっては、集客効果を見込めない場合もあります。業者を選定する際は、不動産業界で集客の実績があるか、自社の予算に合っているかなど、自社の条件に適した業者を選ぶようにしましょう。

株式会社ラインでは、経験豊富なデザイナーがターゲット層や競合他社の動向などをヒアリングの上、戦略的なデザインをご提案いたします。目的に合わせたデザイン制作はもちろん、印刷までお任せいただけます。

不動産DM作成時の注意点

不動産DMを作成する際は、以下のポイントに注意しましょう。

• 売り込みすぎない
• 不安を煽る文言は避ける

DMで売り込みすぎてしまうと、読み手に圧迫感を与えたり、不信感を抱かせる可能性があります。自社を選んでもらうためには、顧客のニーズや状況に合わせた情報提供を心がけ、売り込むよりもまずは役立つ情報を提供しましょう。

「今、売買しないと損をする」などの不安を煽る文言も避けた方が望ましいです。不安を煽る文言も、読み手から不信感を抱かれ自社のイメージを損なう可能性があります。不動産購入・売却のメリットデメリットなど必要な情報を伝え、誠実な情報提供を行うことで、顧客との信頼関係を築くことができます。

不動産DMの作成は株式会社ラインへ

DMは、​​顧客に直接情報を届けられる集客方法のひとつです。自分宛に届くDMは開読率が高く、効果的な訴求ができれば集客につながる可能性があります。ただし、顧客のもとには日々さまざまな郵便物が届くため、自社を選んでもらうためには他社DMとの差別化が必要です。

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